Hoofdstuk 5: Waarde en waardering

Wat is de waarde van een nieuw bedrijf?

Dat is één van de meest lastige vragen voor ondernemers op zoek naar een investeerder. De meningen over de waardering van nog niet bestaande bedrijven lopen sterk uiteen. Er zijn partijen die van mening zijn dat nieuwe bedrijven niets waard zijn als er geen omzet gemaakt wordt. Anderen zijn van mening dat een nog niet bestaand bedrijf vele miljoenen waard is, als je kijkt naar het geld dat ermee verdiend kan worden. De waarheid ligt natuurlijk ergens in het midden.

Wat betreft de waardering van nieuwe innovatieve bedrijven, is de mening van de meeste experts niet relevant. Alleen de ondernemer(s) zelf en de investeerder die bereid is zijn geld in de onderneming te steken hebben recht van spreken.

Op het moment dat er een aandelentransactie plaatsvindt, wordt de waarde van de onderneming vastgesteld. Stel, een investeerder betaalt twee ton voor twintig procent van de aandelen, dan is op dat moment de waarde van honderd procent van de aandelen vastgesteld op één miljoen. De waarde van de onderneming vlak voor de transactie was dus acht ton. Best een leuk cadeautje, twee ton voor het bedrijf en acht ton voor de ondernemer(s).

Daarmee is het principe van de waardering meteen bepaald. Het bedrijf krijgt geld, maar het aandeel van de ondernemer(s) en de zittende aandeelhouders heeft ook meteen waarde.

Het principe van de waardering berust dus op twee aspecten:

Is er een (acceptabele) partij bereid de prijs voor de aandelen te betalen?
Wat is de inbreng van de ondernemer(s) en de zittende aandeelhouders die aan de waarde van de onderneming ten grondslag ligt?

Wie koopt de aandelen?

Er is geen transactie mogelijk zonder wederpartij. De waarde van aandelen, of het nou een verkoop van bestaande aandelen betreft of een emissie van nieuwe aandelen, wordt altijd vastgesteld door middel van een transactie. De prijs van de aandelen is dan ook een marktprijs en de waardering van bedrijven heeft daarmee een subjectief element. De onderhandse markt voor aandelen lijkt sterk op de huizenmarkt. De waarde van een huis wordt bepaald door een aantal factoren. De vijf belangrijkste zijn:

omvang;
kwaliteit en uitstraling;
ligging;
marktsentiment;
specifieke vraag.

Omvang, kwaliteit en ligging zijn nog redelijk te objectiveren, maar de prijs van het huis wordt ook bepaald door het algemene marktsentiment en de specifieke vraag naar een dergelijk object. De beste manier om de waarde van een object in te schatten is het te vergelijken met de prijs die vergelijkbare objecten op vergelijkbare locaties recent hebben opgebracht. De enige manier om de waarde van een object feitelijk vast te stellen is door het te verkopen.

Met aandelen in bedrijven is het net zo. Ook voor de verkoop of emissie van aandelen is er sprake van een markt. Het ene soort bedrijf is meer in trek dan het andere en in de tijd verloopt het marktsentiment. De beste manier om de waarde van een bedrijf in te schatten is om te kijken naar recente transacties in vergelijkbare bedrijven. Daarmee is iedere andere rationele waarderingsgrondslag van de baan. Er is geen formule die de waardering van bedrijven bepaalt.

Het is wél zo dat op basis van recente transacties een aardige inschatting te maken is van de waarde van bepaalde soorten bedrijven. Er kan best enig rekenwerk gedaan worden als u zich maar realiseert dat er altijd twee marktgebonden multipliers in de formule voorkomen: ‘algemeen marktsentiment’ en ‘specifieke vraag’.

Overigens is het totaal niet relevant wat de eerste de beste investeerder vindt van de waarde van uw bedrijf. Het is in principe mogelijk dat bepaalde investeerders geïnteresseerd zijn in uw bedrijf, maar dat u er niets voor voelt om zaken met hen te doen (zie hoofdstuk 4). Verder zijn er een heleboel investeerders die geen zaken met u willen doen, omdat hun interesse eigenlijk naar iets anders uitgaat. Het gaat enkel om de investeerder(s) met wie u goed door de bocht kunt en die graag de aandelen in uw bedrijf wil(len) kopen.

U kunt uzelf een hoop tijd en ergernis besparen door vooraf te onderzoeken of de partij waarmee u spreekt de juiste partij is. Het checken van referenties is daarvoor de beste methode.

Daarnaast kunt u de volgende vragen stellen:

Heeft deze investeerder voldoende geld? De investeerder moet tien tot twintig keer zoveel geld vrij beschikbaar hebben als u vraagt.
Heeft deze investeerder de juiste achtergrond, bij voorkeur in dezelfde of een vergelijkbare branche?
Heeft deze investeerder eerder vergelijkbare transacties gedaan en zijn die goed afgelopen?
Doet deze investeerder nog steeds zelf investeringen? Als investeerders een aantal investeringen gedaan hebben en bekend worden, hebben ze de neiging om proposities door te schuiven naar andere financiers en daarvoor een vergoeding te vragen.
Heeft deze investeerder de juiste agenda en instelling? Wil hij/zij net als u van het bedrijf een succes maken om daarvan later gezamenlijk te profiteren en gaat hij/zij op een goede manier om met belangen van derden?

Wordt één van deze vragen negatief beantwoord, verbreek dan gerust de onderhandelingen.

Waarde

Aan het begin van dit hoofdstuk gaan we uit van een case waarbij u twee ton aantrekt tegen twintig procent van de aandelen en waarbij uw eigen aandeel in de onderneming acht ton waard is. Die waarde van de aandelen komt niet uit de lucht vallen, die zult u moeten onderbouwen.

Hoe wordt de waarde bepaald?

Allereerst heeft iedere onderneming waar tijd en/of geld ingestoken is waarde. Er zijn veel manieren om de waarde van een onderneming te bepalen. Wat de onderneming waard is voor de ondernemers is makkelijk.

Die waarde ligt ergens tussen:

de minimumprijs waarvoor u de zaak van de hand zou doen;
de maximum prijs waarvoor u zich zou inkopen als het niet uw onderneming was en u het geld kon lenen.

Voor investeerders en kopers heeft het bedrijf twee objectieve waarden:

het risicoloze rendement op tijd, geld en aandacht;
het gelegenheidsvoordeel:
- wat kost het in tijd en geld om zover te komen als de ondernemer nu is;
- wat kost een vergelijkbaar bedrijf?

Daarmee zijn de grenzen van de waardebepaling vastgelegd. Ondanks het feit dat waardebepaling geen exacte wetenschap is, weten gekwalificeerde investeerders en kopers vrij aardig wat een onderneming waard is. Vraag aan vijf geïnteresseerde en ervaren investeerders wat zij vinden van de waarde van een onderneming en ze komen met vergelijkbare bedragen.

Het principe van waardecreatie

Hoe creëert u waarde in een nieuw bedrijf? Allereerst kunt u er zelf tijd en geld in steken. Dat is altijd goed en levert ook de basis van de waarde van het bedrijf op, maar het levert niet de grootste toegevoegde waarde.

<kader>

Afbreukrisico

Het afbreukrisico van prille bedrijven is erg hoog. Ondernemers weten dat (gelukkig) niet, anders zouden ze niet eens aan hun bedrijf beginnen, maar investeerders weten dat wel degelijk. De gemiddelde slagingskans van een nieuw innovatief bedrijf in de planfase is een procent of vijf.

Is op die basis een serieuze waardering wel mogelijk? Ja en nee. Op dat moment is de waardering misschien slecht, maar door eliminatie van risico’s neemt de waardering exponentieel toe.

Bijvoorbeeld: een nieuw innovatief bedrijf wil een nieuw product op de markt brengen. Er zijn op dat moment vier grote vragen (risicofactoren):

Werkt het product wel?
Is het maakbaar en betaalbaar?
Willen de klanten het kopen voor de juiste prijs?
Kan de ondernemer zijn beloftes wel waarmaken?

Stel dat er 50% kans is dat het product niet werkt, dan kan het bedrijf pas door als het wél werkt. Daarna volgt de vraag of het product wel in serie gemaakt kan worden voor de juiste prijs. De kans op succes is na twee van dergelijke afbreukrisico’s nog maar 25%. Dan komen we bij de volgende grote onzekerheidsfactor: willen de klanten het kopen voor een gunstige prijs? Weer 50% afbreukrisico, dus het totaal komt op een 12,5% slagingskans. Nu is het ook niet zeker of de ondernemer het bedrijf wel adequaat kan leiden. Weer een 50% afbreukrisico, daarmee komt de slagingskans op 6,25%!

In de realiteit is er geen sprake van slechts vier, maar van wel veertig of vierhonderd afbreukrisico’s.

</kader>

De meeste waarde wordt gecreëerd door de eliminatie van risico’s. Stel, u hebt één ton aan tijd en geld geïnvesteerd in het voorbeeldbedrijf uit het kader hierboven. Zolang zich nog geen afbreukrisico heeft voorgedaan is uw bedrijf net zoveel waard als u er zelf ingestopt heeft, in dit geval één ton.

Als u niet weet of het product echt werkt, dan kunt u door middel van een prototype de werking aantonen. Als het prototype aantoont dat het product zal werken, is die risicofactor geëlimineerd, en de kans op succes verdubbeld (van 6,25% naar 12,5%). Dat is echter nog niet het beste nieuws, want met de halvering van het afbreukrisico, is de waarde van de onderneming verdubbeld van één ton naar twee ton.

De vraag of het product maakbaar en betaalbaar zal zijn, is te ondervangen met de productie van een nul-serie. Pakt die actie goed uit, dan is dat grote afbreukrisico ook geëlimineerd, en daarmee het afbreukrisico wederom gehalveerd en de waarde van de bedrijf verdubbeld van twee ton naar vier ton.

Het volgende obstakel, de vraag of verkoop voldoende omzet en marge oplevert, kan overwonnen worden door trial marketing. Kies een beperkt marktgebied en probeer het product daar te verkopen. Registreer de marketinginspanning en het resultaat en u hebt antwoord op uw vraag. Is ook dit afbreukrisico geëlimineerd, dan is de waarde van de onderneming wederom verdubbeld van vier ton naar acht ton.

Kortom: de meeste waarde wordt gecreëerd door de eliminatie van afbreukrisico’s. Dit proces van waardecreatie gaat door tot het bedrijf volledig is uitgegroeid. De truc is om op eigen gelegenheid zoveel mogelijk risico’s te elimineren, waarna er een investeerder wordt aangetrokken om de volgende serie risico’s te elimineren.

Opeenvolgende investeringsronden

De manier waarop investeerders hun geld in bedrijven steken, verandert met de tijd. Momenteel is het gebruikelijk voor investeerders om in kleine stapjes te investeren en zoveel mogelijk risico’s te elimineren voordat de volgende stap wordt gezet.

Stap 1: U investeert zelf tijd en geld en probeert op eigen gelegenheid zoveel mogelijk risico’s te elimineren. Stap 2: Als uw eigen resources zijn uitgeput, dan gaat u op zoek naar een investeerder voor maximaal het bedrag dat u zelf aan waarde gecreëerd hebt. Anders verliest u de controle over uw bedrijf. Stap 3: Samen met de investeerder en zijn geld elimineert u zo veel mogelijk risico’s, waarmee u de waarde van het bedrijf verveelvoudigt. Stap 4: Met deze investeerder gaat u op zoek naar de volgende investeerder(s) waarbij u weer maximaal het bedrag kunt aantrekken dat u op dat moment aan waarde gecreëerd heeft in uw bedrijf.

Hierna kunnen stap 3 en stap 4 herhaald worden tot het doel bereikt is.

Fabeltjes

Experts met een financiële of economische achtergrond gebruiken nog wel eens waarderingsmethoden die onder normale omstandigheden legitiem zijn, maar in het geval van nieuwe innovatieve bedrijven niet zijn toe te passen.

Enkele van deze methoden zijn:

Contante waarde of discounted cashflow

De waardering die is gebaseerd op de toekomstige winstpotentie van het bedrijf heet ‘contante waarde’. Dit principe gaat er van uit dat een verdiende euro in de toekomst ook op dit moment waarde heeft als die afgewaardeerd wordt met een jaarlijks risicopercentage. Deze waarderingsmethode is heel gebruikelijk bij bestaande bedrijven met een positieve cashflow.

Bij nieuwe bedrijven is de methode om twee redenen echter niet toepasbaar:

het discountpercentage bij nieuwe bedrijven is zó hoog (rond de 90%) dat cashflow in de toekomst geen enkele waarde heeft (bij 90% discount is een euro over één jaar verdiend nu slechts tien cent waard en een euro over twee jaar verdiend is slechts één cent);
de toekomstige cashflow wordt gegenereerd met het geld van de investeerder, dus het is ook zijn/haar cashflow. Slechts de cashflow die gegenereerd wordt zónder het geld van de investeerder mag contant gemaakt worden.

Rendementswaarde

Beleggers in onroerend goed of in volwassen bedrijven doen dat uit rendementsoverwegingen. Ze kunnen ergens anders x% rendement halen tegen y% risico. Ze zijn bereid te investeren (beleggen) als ze meer rendement en/of minder risico lopen met de betreffende investering. De methode lijkt op de discounted cashflow-methode en is om dezelfde redenen niet toepasbaar. Bovendien willen beleggers altijd garanties en die zijn er niet.

Intrinsieke waarde

De boekhoudkundige waarderingsmethode ‘intrinsieke waarde’ (alle bezittingen minus alle schulden) vertegenwoordigt slecht een klein deel van de waarde van de onderneming.

Economisch Perspectief

Economisch perspectief is een criterium dat alle verstrekkers van geld hanteren. De overheid stelt deze toetsing verplicht en investeerders doen het omdat het de kern vormt van hun investeringsactiviteiten.

<kader>

In de wet staat de term als volgt beschreven:

Van een economisch perspectief is sprake als de gerechtvaardigde verwachting bestaat dat een project economische waarde creëert. Bij de beoordeling is van belang of het project past binnen de toekomststrategie van het bedrijf en/of de verwachte toegevoegde waarde van het project de beoogde investeringen rechtvaardigt.

</kader>

Het economisch perspectief heeft volgens de definitie alleen te maken met waardecreatie. De vraag is of een project meer gaat opleveren dan het gekost heeft. Professionele zaaikapitaalverschaffers verwachten dat een ondernemer aannemelijk kan maken dat het geïnvesteerde geld binnen drie tot vijf jaar tien keer terugverdiend kan worden. Zo niet, dan is er geen economisch perspectief.

Waarom tien keer? Dat heeft te maken met de standaard risico’s op het gebied van product, markt en organisatie en de leercurve die de ondernemer/onderneming onvermijdelijk moet doorlopen om de onderneming tot een succes te maken. Uitgangspunt voor het rendement op zaaikapitaal is 15-20% per aandeel voor particulieren en 20-50% per aandeel voor fondsen.

De rendementsanalyse is een eenvoudig sommetje op basis van een hele reeks aannames (aspecten). Als de aannames echter niet kloppen, dan klopt het sommetje ook niet. Om een gefundeerde opinie (gerechtvaardigde verwachting) te vormen moeten de belangrijkste aannames en randvoorwaarden voor een succesvolle onderneming getoetst worden.

Er zijn tientallen, zo niet honderden aspecten te noemen die van invloed zijn op het economisch perspectief. Om niet te vervallen in eindeloze vragenlijsten staan in dit hoofdstuk alle aspecten gegroepeerd in vier clusters met vijftien factoren op een iets hoger abstractieniveau. Alle denkbare aspecten zijn onder te brengen in één van de vijftien bepalende factoren.

Eén belangrijke factor komt hierbij niet aan bod: de techniek. Of het project technisch haalbaar is valt buiten het bereik van deze toetsing. We gaan er in dit model van uit dat het product technisch realiseerbaar is en dat het beter of goedkoper is dan bestaande producten.

Evaluatie van de niet technische factoren blijft een subjectieve aangelegenheid. Vooral omdat de beschikbare informatie verre van volledig is, zal er geschat en gewogen moeten worden. Een absolute graadmeter voor de haalbaarheid van de projecten is niet te realiseren. Het is echter wél mogelijk om een kwaliteitsvergelijking te maken. Een beter project heeft duidelijk meer kans van slagen, maar garanties voor succes zijn niet te geven.

Een goed project is vooral een project waar de succesfactoren goed in balans zijn. Uitschieters naar boven of naar beneden komen de kwaliteit van het project als geheel niet ten goede. Sterker nog, als één van de succesfactoren als ‘slecht’ beoordeeld moet worden, dan heeft uw project hoogst waarschijnlijk geen kans van slagen. Daarom is gekozen voor een evaluatiemethode waarbij de toegewezen punten met elkaar vermenigvuldigd worden zodat de zwakke punten extra zwaar doortellen in de eindbeoordeling. Eén slechte score kan de uitslag van de beoordeling dus op nul zetten. Voordat een factor als slecht beoordeeld wordt, moet u nagaan of de betreffende factor verbeterd kan worden. In een dergelijk geval kan beter een ‘matig’ gegeven worden met een aanbeveling voor verbetering.

Criteria

Product: innovatiegraad, toegevoegde waarde, voordeel en schaalbaarheid.
Markt: groeipotentie, marktomvang, marktgroei en concurrentiedruk.
Organisatie: ondernemerschap, kapitaalbehoefte, rendement, risico en kapitaalmarkt.
Kans op succes: de kans dat het bedrijf start en dat het voorspelde succes voor iedereen uitkomt.

Waardering product

Innovatiegraad

Innovatief is een breed begrip. Het wordt vooral synoniem geacht met vernieuwend. Dat is verwarrend, want nieuw is niet altijd beter. Bij de beoordeling van economisch perspectief is het belangrijk om niet naar de technologie te kijken, maar naar de markt. Onderscheidend vermogen is dan een belangrijk aspect van de innovatie. In hoeverre kunt u concurrentieel voordeel opbouwen op basis van uw nieuwe product? Eenvoud en elegantie zijn misschien wel de belangrijkste aspecten van innovatie (vernuft). Ontwikkelkosten en ontwikkeltijd zijn ook belangrijk voor de kwaliteit van de innovatie. Hoe langer of duurder uw ontwikkeltraject, hoe lager de innovatiegraad.

Toegevoegde waarde

Wordt binnen uw onderneming voldoende toegevoegde waarde gerealiseerd? Welk gedeelte van de waardeketen neemt u zelf ter hand? Marges over uitbesteed werk en goederen/diensten van derden kunt u niet meenemen in het terugverdienmodel. In theorie kunt u de ontwikkeling, productie, marketing en distributie allemaal uitbesteden. De toegevoegde waarde in de waardeketen is dan heel erg klein. De terugverdienmogelijkheden zijn daarmee uiterst beperkt zodat de investeringsruimte ook heel beperkt zal zijn. Ondernemers moeten zorgvuldig met de make or buy-keuze omgaan. Ze moeten niet alles zelf doen, maar ze moeten ook niet alles uit willen besteden.

U moet een genuanceerde en strategische visie hebben op alle aspecten van de make or buy-keuze: productontwikkeling, productie, marketing en distributie, verkoop, en (after sales) service. Bij ondoordachte uitbesteding of niet doordachte strategische allianties wordt uw afhankelijkheid van anderen te groot en komt het voortbestaan van de onderneming in gevaar.

Voordeel

Wat is het voordeel voor uw klant om over te schakelen? Wat zijn de kosten, met daarin meegenomen afschrijving van bestaande systemen en organisatiekosten, die invoering of overschakeling met zich meebrengen?

Voordeel kan ook worden uitgedrukt in behoefte: waarom wil de klant juist úw oplossing en wat zijn de alternatieven? Om de behoefte aan het product te bepalen moet u het afzetten tegen deze alternatieven. Bestaan er geen alternatieven, dan is de kans groot dat er geen behoefte bestaat.

Vaak wordt onderschat hoeveel tijd en aandacht een klant kwijt is met het in kaart brengen van zijn probleem, het vinden van een oplossing, het evalueren van de alternatieven en verkopen van de nieuwe oplossing binnen de organisatie.

Een serieus innovatief product moet minstens tien keer beter, sneller, mooier of goedkoper zijn om te kunnen concurreren met bestaande producten en producenten in de markt. Zijn de verbeteringen marginaal, dan is het niet waarschijnlijk dat de bestaande spelers van de markt kunnen worden gedrukt.

Urgentie

Eén van de grootste problemen bij new business sales is de urgentie van het probleem waarvoor een oplossing geboden wordt. In een groot aantal gevallen is er eigenlijk geen klant met een probleem, of het probleem wordt niet als zodanig erkend. In de overige gevallen, waarbij er wel een probleem wordt gevoeld, dient het urgent genoeg te zijn om uw klant te laten investeren in het vinden van een oplossing. Als het probleem eerst verkocht moet worden voordat een oplossing geboden kan worden, dan is er een grote kans dat de verkoop niet van de grond komt, of dat uw klant gaat shoppen als die eindelijk door heeft dat er een probleem is.

Schaalbaarheid

Wat is de verdeling tussen vaste en variabele kosten? In hoeverre kan uw productie worden opgeschaald bij een verhoogde vraag en in hoeverre kunnen kosten worden beperkt bij een tegenvallende vraag? Wat zijn de knelpunten bij groeiende vraag?

Schaalbaarheid is een belangrijke factor bij groei. Groeiambitie is mooi, groeipotentie is beter maar de groei moet wel mogelijk zijn. Schaalbaarheid is een factor die wat zegt over de mogelijke knelpunten bij verwachte of onverwachte groei. Schaalbaarheid kan betrekking hebben op productiecapaciteit, maar het kan ook betrekking hebben op omvang of bereik. Omvang slaat op het fenomeen dat uw product goed kan werken bij een kleine klant en problemen geeft bij een grote klant. Bereik kan inhouden dat een klant in het eigen land geld oplevert, maar dat een klant in het buitenland geen geld oplevert. Of dat een klant in het ene marktsegment winstgevend is, maar een vergelijkbare klant in een ander marktsegment niet.

Softwarepakketten zijn typisch producten met een goede schaalbaarheid. Diensten zijn per definitie lastig schaalbaar.

Waardering markt

Groeipotentie

De mate waarin een product in staat is vlot door te dringen op de markt en een hoge penetratiegraad te verwerven, is de groeipotentie. U moet eerst de beschikbaarheid van het product toetsen. Kan het gemaakt worden (bij diensten: kan het geleverd worden)? Is de techniek realiseerbaar en betrouwbaar? Kunt u licenties afsluiten op eventueel gebruikte patenten? Startende ondernemers kunnen beter gebruik maken van een (nieuwe) combinatie van bestaande technieken, dan proberen om op eigen kracht geheel nieuwe technieken op de markt te brengen.

Vervolgens moet de kwaliteit van uw product of dienst getoetst worden. Blijft de functionaliteit ook na verloop van tijd overeind, dan blijven de klanten tevreden.

De kostprijs is de volgende stap: wat zullen uiteindelijk de kosten zijn voor productie en distributie van uw product? Wat kost het in kleine en grote oplagen?

Tenslotte dient u de haalbare marktprijs te onderzoeken. Het maakt een groot verschil of er een lage of een hoge penetratiegraad wordt nagestreefd. Houd rekening met het feit dat succes zijn eigen concurrentie schept. De marktprijs heeft de neiging om na verloop van tijd sterk te dalen.

Marktomvang

Let op dat de markt voldoende scherp gedefinieerd is. De haalbare afzet moet bekeken worden. Is uw klantengroep überhaupt groot genoeg om de beoogde afzet te realiseren? Zijn uw klanten makkelijk te lokaliseren, bevinden ze zich geografisch in een klein of groot gebied? Zijn ze goed te benaderen en tot kopen bereid?

Marktgroei

De mate waarin de markt in de nabije toekomst zal groeien. Als de voorziene marktgroei een gevolg is van de introductie van het nieuwe product, is extra voorzichtigheid geboden.

De eeuwige belofte van de techniek is dat nieuwe techniek nieuwe behoeften creëert. In de praktijk komt dat een enkele keer voor, maar de markt is meestal taai en weerbarstig. De doorbraak van een bepaalde techniek die in staat is nieuwe markten te creëren kan soms tien tot vijfentwintig jaar op zich laten wachten. Techno-optimisme is de meest voorkomende oorzaak bij het floppen van high-tech bedrijven.

Concurrentiedruk

De mate waarin u moet opboksen tegen bestaande en nieuwe aanbieders, heet concurrentiedruk. Let op: succes creëert zijn eigen concurrentie. Als de succesverwachting hoog ligt, maar de toetredingsdrempels voor de concurrentie zijn laag, dan is uw verwachte concurrentiedruk per definitie zeer hoog.

Het succes van een innovatief project wordt in hoge mate bepaald door de mededinging. Wordt de markt reeds bevolkt door sterke concurrenten, dan wordt het lastig op die markt door te dringen (denkt u hierbij aan auto’s en administratieve software). Anderzijds hebben grote concurrenten ook zwakke kanten. Ze zijn niet flexibel en ze hebben geen tijd voor niches. Een goede analyse van uw concurrentie is een vereiste.

Grote commerciële successen zonder substantieel concurrentievoordeel zijn niet mogelijk, omdat succes altijd navolging in de hand werkt. Bescherming van intellectueel eigendom (IE) biedt niet altijd soulaas, omdat de IE-rechten ook gehandhaafd moeten worden. Dat vergt veel geld en aandacht, vooral als het op internationaal gebied moet gebeuren (zie hoofdstuk 7 over intellectuele eigendom).

Waardering organisatie

Ondernemerschap

De mate waarin u in staat bent om een goed plan te ontwikkelen en er voor te zorgen dat het uitgevoerd wordt, definieert uw ondernemerschap. U moet in staat zijn om uw plan te verkopen aan partners, klanten, leveranciers, medewerkers en kapitaalverschaffers. Als u niet over de juiste vaardigheden beschikt om het bedrijf zelf van de grond te krijgen, dan moet u in staat zijn een partner aan te trekken.

Ondernemerschap is een zeer subjectief begrip. Voor de privé-investeerders met een ondernemersachtergrond is het wel het belangrijkste beoordelingscriterium. Het eerste dat investeerders zich afvragen als u uw plannen uitlegt, is: Gaat deze persoon de belofte waarmaken? of Is deze persoon in staat om de onderneming zover van de grond te krijgen, dat professionele hulp kan worden aangetrokken. Kortom, mooi plan, maar wie gaat het daadwerkelijk realiseren?

Kapitaalbehoefte

De kapitaalbehoefte van de onderneming moet qua aard en omvang passen bij de mogelijkheden die de markt op dat moment te bieden heeft. Dat u behoefte heeft aan kapitaal is niet doorslaggevend. Hebben de bestaande kapitaalverschaffers ook behoefte aan u?

Er zijn sterke ratio´s over wat het kost om een onderneming van A naar B te brengen. De hoogte van de bedragen heeft te maken met branche, levensfase, ambitieniveau en eerder geïnvesteerde bedragen. Als u meer geld nodig hebt om hetzelfde te bereiken als een andere start-up met minder geld, dan bent u te duur. Overheads en verspilling zijn doodsoorzaak nummer één voor start-ups. Er moet in de opstartfase erg efficiënt met geld omgegaan worden. Tien procent hogere kosten kunnen de kans op succes al snel halveren.

Een te hoge inschatting van het benodigde bedrag is moeilijker te verkopen dan een te hoge waardering. Te laag inschatten is niet professioneel, tenzij u het als ondernemer waar kunt maken.

Rendement en risico

Wat zijn de mogelijkheden om rendement te realiseren, en wanneer komt dat rendement? Voor rendement op termijn moet een discount van minimaal twintig procent in overweging genomen worden. Zonder concurrentieel voordeel moet de discount minimaal vijftig procent zijn. Risico moet in verhouding staan met het rendement.

Risico en rendement hangen nauw samen. In de praktijk blijkt dat onder gunstige omstandigheden de formule rendement gedeeld door risico nooit hoger is dan 1. Onder minder gunstige voorwaarden zakt het snel naar ½ tot ¼.

Kapitaalmarkt

De actuele stemming op de kapitaalmarkt is van belang voor de co-, of vervolgfinanciering. Per sector kan die stemming in de tijd variëren. Ervan uitgaande dat er altijd behoefte is aan meer kapitaal is de stemming op de kapitaalmarkt ook bepalend voor uw succeskans.

Op dit moment, medio 2007, is de stemming op de kapitaalmarkt vrij goed. Investeerders zijn wel kritischer geworden op de voorbereiding van de ondernemer, en de waarderingsniveaus liggen beduidend lager dan op het toppunt van de markt, maar ze liggen nog altijd drie à vier keer hoger dan in de periode voor het toppunt. Venture capitalists hebben zich echter geheel teruggetrokken uit de markt van nieuwe innovatieve bedrijven.

Waardering succeskans algemeen

De waardering van uw succeskans wordt in principe bepaald door waardering van de drie hoofdthema’s. Omdat het subjectieve oordeel van de beoordelaar ook een rol speelt, komt die nog eens extra aan bod in de waardering van de succeskans op de korte en de lange termijn.

Korte termijn

Wat is de kans dat op de korte termijn de financiering rond komt en dat uw project van start kan gaan? Van de meeste innovatieve projecten is het succes op de lange termijn moeilijk in te schatten. Marktadepten zijn van mening, dat het rondkomen van de eerste financieringsronde al een succes is. Onder het motto ‘niet gefinancierd is altijd mis’ is er wel wat voor te zeggen. De hype van de nieuwe economie heeft echter aangetoond dat er bar weinig verband is tussen het succes op de korte termijn en het welslagen op de lange termijn.

Lange termijn

Wat is de kans dat u op de lange termijn het geïnvesteerde geld terugverdient en met een redelijk rendement terugbetaalt aan uw schuldeisers of aandeelhouders? Een hele globale maar zeer sterke toets voor succes op de lange termijn is de factor tien-toets. Dat wil zeggen dat u voor een regulier innovatief bedrijf, met een break-even punt in twee tot drie jaar en een redelijk concurrentieel voordeel, aannemelijk moet maken dat u het geïnvesteerde seed capital minstens tien keer terugverdient om quitte te spelen. Is de aanloopperiode tot break-even langer of is het concurrentieel voordeel erg klein, dan dient u te rekenen met een factor twintig tot vijftig.

Evaluatiemethode

Uitgedrukt in punten wordt elk onderdeel van de evaluatie beoordeeld met een waardering van:

zeer goed	= 2 punten
goed	= 1 punt
matig	= ½ punt
slecht	= 0 punten

Per thema berekent u vervolgens de score:

score product	= vermenigvuldiging van de punten
score markt	= punten bij elkaar optellen en delen door 4
score organisatie	= vermenigvuldiging van de punten
score succeskans	= vermenigvuldiging van de punten
eindscore door vermenigvuldiging van scores per thema

Beoordeling economisch perspectief

PRODUCT	waardering	totaal
innovatiegraad		x
toegevoegde waarde		x
voordeel		x
urgentie		x
schaalbaarheid
	TOTAAL	=

MARKT	waardering	totaal
groeipotentie		+
marktomvang		+
marktgroei		+
concurrentiedruk		/4
	TOTAAL	=
ORGANISATIE	waardering	totaal
ondernemerschap		x
kapitaalbehoefte		x
rendement en risico		x
kapitaalmarkt
	TOTAAL	=
SUCCESKANS	waardering	totaal
korte termijn		x
lange termijn
	TOTAAL	=
TOTAALSCORE	waardering	totaal
product		x
markt		x
organisatie		x
succeskans
	TOTAAL	=

Uw economisch perspectief is bij een uitkomst van:

meer dan 1	zeer goed
tussen 1/4 en 1	goed
tussen 0 en 1/4	matig
0	slecht

-------------------------------------------------

Nils de Witte is partner bij NeBIB.

www.nebib.nl

Jan Verkooijen heeft ruime ervaring bij ICT- en e-business bedrijven. Als oprichter en partner van newVOC is hij actief betrokken bij financieringen van startende en snelgroeiende ICT en e-business bedrijven. Als directeur van Business Force geeft hij leiding aan management en consultancy activiteiten op het gebied van business development. Verder is hij actief binnen RoBAN (Rotterdam Business Angel Netwerk) en als netwerk partner verbonden aan NeBIB.

www.

[Nils checkt bovenstaande auteursvermelding en vult aan met webadressen]

Twitter

Gids Startkapitaal 2008

Labels