De perfecte Elevator Pitch

In 5 minuten de kern van je product, dienst of bedrijf vertellen, en wel op zo’n manier dat je scoort! Veel ondernemers vinden het houden van een Elevator Pitch lastig. Dat is het ook. Sommigen zeggen dat een pitch van 5 minuten een week voorbereiding kost. In dit stukje een aantal tips voor een geweldige elevator pitch.

Tien keer per dag

Waarom is een elevator pitch toch zo belangrijk? Om een financier te strikken? Niet alleen, als ondernemer hou je wel tien pitches per dag. In een offerte, op je website, bij een telefoontje met die nieuwe klant, een netwerk-bijeenkomst, op de verjaardag van je schoonmoeder. Het blijkt voor veel mensen erg lastig te zijn in korte tijd, zonder in jargon te vervallen, de kern van je bedrijf, product of dienst uit te leggen en enthousiasme op te wekken.

Voorbereiding

Onderschat de voorbereiding van je Elevator Pitch niet. Echter, juist door die goede voorbereiding vergroot je je kansen en het dwingt je om in korte tijd en heel compact de kern van je verhaal te vertellen. Met een slecht voorbereide pitch, verspeel je je eerste kans om de aandacht te trekken. En die eerste kans komt slechts éénmaal. Hierbij dus een aantal tips om het goed te doen.

Het is heus niet zo dat je alles in die 90 seconden of 5 minuten moet persen. De belangrijkste doelstelling is de interesse van de toehoorder te wekken en wel op zo'n wijze dat die denkt "Wow! Daar wil ik meer van weten". Kortom, een vervolggesprek krijgen.

Oefenen, oefenen, oefenen

Als je 10 minuten tot je beschikking hebt, bereid dan een pitch voor van 7 minuten. Dat laat tijd over voor je toehoorders om vragen te stellen. De klok is onverbiddelijk, als je na 10 minuten pas de helft van je verhaal hebt verteld, heb je je kans verspeeld. Denk goed na over de manier waarop je het vertelt. Helaas zijn Nederlanders meestal geen goede presentatoren. Des te meer redenen om je goed voor te bereiden, eventueel een training te volgen en vooral veel te oefenen en bij te slijpen.

Oefen als het kan op buitenstaanders, die zijn niet betrokken bij je idee en kunnen door het jargon heen prikken en echt objectief en kritisch kijken en luisteren. Net zo belangrijk is de manier waarop je het verteld, denk aan intonatie en lichaamstaal. Die aspecten kunnen een verhaal maken of breken. Maar, blijf vooral jezelf. Laat zien wie je bent, dat is een van de belangrijkste aspecten. Financiers kijken niet alleen naar je idee, maar vooral naar “krijg ik energie van dit verhaal en deze ondernemer?”. In de “Dragon’s Den” van vorig jaar hebben we helaas vaak genoeg voorbeelden gezien hoe je géén elevator pitch moet houden. Bekijk die uitzendingen nog eens, heel leerzaam.

Hulpmiddelen

Wel of geen Powerpoint sheets? Mijn aanbeveling: geen powerpoint. Waarom zou je het podium delen met iets dat meer licht geeft dan jij? Jij bent de ondernemer, de aandacht moet vooral naar jou gaan. Als je per sé sheets wil gebruiken, beperk je dan tot maximaal één sheet per minuut, maximaal 5 regels per sheet met maximaal 3 woorden per regel. Liever niet dus. Als je een prototype of een schema van je product of dienst kan laten zien, prima. Maar, hoe minder hulpmiddelen, hoe effectiever je verhaal.

De inhoud van je elevator pitch

Wat moet je in je Elevator Pitch behandelen? De volgende onderwerpen kunnen deel uitmaken van je pitch.

• Wie ben je? (in elk geval je naam, dat luistert wat makkelijker)

• Wat zoek je?(zoek je geld, ervaring, toegang tot een netwerk, leads, klanten, een beroemde naam?)

• Wat doe je (product, dienst)? (zie ook de mini-pitch, verderop)

• Wie zijn je klanten, wat is je markt?

• Hoe ziet je perfecte klant er uit?

• Hoe bereik je je klanten? (welke marketing- en sales kanalen wil je hanteren)

• Waarom koopt men bij jou, welk probleem los je op?

• Wat zijn je Unique Selling Points?

• Wie zijn je concurrenten? (let op: zonder concurrenten, geen markt. Er is altijd directe of indirecte concurrentie, hoe “uniek of nieuw” je product ook is)

• Hoe ziet je team er uit? (vullen de competenties elkaar aan, of mis je er juist een paar)

• Welke successen heb je al behaald? (laat zien welke weg je al hebt afgelegd)

• Wat is er misgegaan, wat heb je daarvan geleerd?

• Waarom moet de financier met jou in zee gaan?

Keuzen maken

Het mag duidelijk zijn dat je in een heel korte pitch niet al die aspecten kunt behandelen. Kies de belangrijkste en vertel daarover. Wellicht is je opgevallen dat financiën en groeiscenario niet in dit lijstje zitten. Deze komen echt wel aan bod in de vervolggesprekken, maar zijn niet per se nodig om de aandacht te wekken.

Openheid en eerlijkheid

Natuurlijk moet je de toekomst rooskleurig schetsen. Daarvoor ben je ondernemer (geworden). Maar blijf wel realistisch. Vertel niet dat je over 3 jaar marktleider bent. Dat soort ideeën, die komen echt nooit en zeker niet gepland voor. Wees eerlijk en open over de groeiscenario’s. Je potentiële financier prikt door alle gebakken lucht heen. Geen hockeystick grafieken, geen opgeblazen verwachtingen. Overspeel je je kaarten, is je pitch voor niets geweest. Je financiers trappen er niet in en denken “laat maar”.

Realiseer je ook dat iedere financier of klant net zoveel kijkt naar de passie en energie die je uitstraalt. We zeggen wel eens "de vent maakt de tent". Een goed plan met een slechte of niet-inspirerende ondernemer maakt weinig kans. Een middelmatig plan met een geweldige ondernemer heeft betere slagingskansen.

Als laatste de mini-pitch. De mini-pitch geeft de kern van jouw bedrijf, product of dienst weer in maximaal 3 zinnen. Dagelijks nodig en erg nuttig! Succes!

Door: Edo van Santen coacht en traint ondernemers, zie www.groeicoach.nl en www.venturecapitalcoach.com. Edo is ook de oprichter van www.TV4B.com